Сохраняем конфиденциальность клиентов

7 ошибок при внедрении автоворонок продаж

За последние годы процесс автоматизации маркетинга достиг небывалых масштабов, а компании, занимающиеся разработкой автоматических воронок продаж, стали пользоваться небывалой популярностью.

Автоворонка – это цепочка действий, которая позволяет превратить случайного посетителя вашего сайта в постоянного покупателя. Причем происходит все это автоматически, при помощи специальных сервисов, на основании выстроенного алгоритма взаимодействия с различными типами клиентов.

Автоматизация маркетинга вызывает интерес у компаний любых размеров и сфер деятельности, так как предлагает возможность наладить процесс взращивания клиентов (от англ. «lead nurturing» - взаимодействие с клиентом на каждом этапе воронки продаж), квалификации лидов (от англ. «lead scoring» - определение степени готовности клиента к покупке) и создания рабочих триггеров в ответ на то или иное действие потенциального покупателя.

Автоворонки продаж призваны в разы увеличить эффективность и масштаб маркетингового процесса, и они действительно могут в значительной степени повлиять на результативность вашего бизнеса.

Однако есть некоторые подводные камни, которые необходимо иметь в виду, для того чтобы результат от автоматизации маркетинга оправдал ваши ожидания. Вот семь основных ошибок, которые зачастую совершают компании, принявшие решение о внедрении автоворонок продаж в свой бизнес.

1. Отсутствие четкого представления о том, кто ваши покупатели

Если вы собираетесь извлечь максимум выгоды от внедрения в ваш бизнес системы автоворонок, вам в первую очередь крайне необходимо пройти через процесс определения профиля вашего идеального клиента или т.н. персоны покупателя (от англ. «buyer persona»).

Вот некоторые вещи, которые для этого нужно сделать:

  1. Осознать, что закупки в сфере B2B - это командный вид спорта. Здесь в принятии решения о покупке участвует в среднем около 5 различных сотрудников.
  2. Изучите, кем являются эти 5 сотрудников для каждого вашего продукта и услуги.
  3. Разработайте персону покупателя для каждого из этих сотрудников. Для этого в деталях разберите их потребности и болевые точки, с которыми им приходится сталкиваться каждый рабочий день.
  4. Создайте единую классификацию персон покупателя и ориентируйтесь на нее в своей дальнейшей работе.

2. Отсутствие продуманной стратегии работы с данными

Начав работать с автоворонками, вы очень скоро поймете, что качество данных о клиентах - это ваш основной ключ к успеху. Информация, которую вы собираете через формы обратной связи или поля для авторизации, определяет, как именно вы можете взаимодействовать со своими лидами (от англ. «lead» - потенциальный клиент, оставивший свои контактные данные).

Жизненно важно, чтобы вы всегда собирали достаточно информации для сегментирования лидов из вашей базы данных. Вот минимальный набор данных, которые необходимо получить при работе с B2B клиентом:

  1. Имя
  2. Email
  3. Наименование организации
  4. Сфера деятельности
  5. Размер компании

Если вам неудобно собирать всю эту информацию за один раз (ведь считается, что все формы обратной связи должны быть как можно более короткими), используйте инструменты прогрессивного профилирования. Они позволяют получить больше данных о потенциальном покупателе в обмен на какой-либо ценный для него контент.

В то же время лучше заранее провести работу по выбору наиболее значимых для вас категорий данных, т.к. процесс очистки собранных данных от лишней для вас информации может оказаться весьма сложным и значительно затормозит всю дальнейшую работу.

потребности маркетолога

3. Отсутствие командной работы

Одна из самых распространенных ошибок, с которой приходится сталкиваться при запуске любой новой технологии, - недостаточная информированность рядовых сотрудников о сути происходящих перемен. Обычно решение о внедрении автоворонок принимает руководитель службы маркетинга или директор фирмы без участия команды, которая занимается контентом, email-маркетингом, SEO и CRM.

Пока в сознании всей команды маркетологов не будет сформировано понимание возможностей и перспектив новой схемы продаж, они будут воспринимать нововведение лишь как еще одну задачу в свой и без того загруженный рабочий процесс.

Необходимо объяснить краткосрочные и долгосрочные преимущества от введения системы автоворонок продаж для каждого сотрудника. Такой подход окажет непосредственное воздействие и на их боевой дух, и на качество работы, в конечном счете.

4. Слишком короткий период тестирования

Обещания фирм, занимающихся созданием автоворонок, настолько заманчивы, что многим их клиентам не терпится поскорее запустить процесс взращивания клиентов или лид-скоринг. Однако не стоит забывать о том, что любой автоматизированный процесс требует тщательной настройки и тестирования, которым, к сожалению, зачастую уделяется недостаточное внимание. Если вы не успели до совершенства отточить свои автоворонки на тестовой выборке, скорее всего все ваши эксперименты придутся на долю реальных клиентов, что, несомненно, приведет к негативной реакции с их стороны.

5. Отсутствие подходящего контента

Если сравнивать автоворонки с двигателем, то контент можно назвать топливом вашего бизнеса. Одна из распространенных ошибок B2B маркетологов состоит в том, что они полагают, будто их существующий контент подойдет для процесса взращивания любого клиента, вне зависимости от того, к какой персоне покупателя он относится.

Контент должен быть уникален для каждого типа клиента и соответствовать целям коммуникации. Тексты, призванные наладить связь с клиентом, должны содержать в себе решение проблем потенциальных покупателей или удовлетворять их потребности. Такой тип контента позволяет нарушить статус-кво и сформировать потребность в покупке в сознании вашего будущего клиента.

6. Недостаточно глубокое изучение вопроса

Не стоит думать, что раз вы имеете дело с автоматическими воронками продаж, то вам можно полностью устраниться от процесса взаимодействия с потенциальными клиентами и лишь наблюдать за результатом со стороны. Более глубокое изучение теории работы автоворонок - это хороший способ максимизировать их эффективность и предвидеть потенциальные проблемы еще до того, как вы с ними столкнетесь.

Нет ничего более полезного, чем изучение чужого положительного опыта применения автоворонок в бизнесе. Читайте как можно больше статьей по этой теме, определяйте для себя основные параметры оценки эффективности работы автоворонок, записывайте интересные идеи для претворения их в жизнь в маркетинговом процессе вашей компании.

7. Отсутствие терпения

В конечном итоге, внедрение автоворонок требует времени. Не стоит торопиться и ждать мгновенного результата. Нужна дисциплина и самоотдача, а также слаженная работа всех сотрудников, занимающихся маркетингом и продажами.

Вся подготовительная работа для запуска автоворонок продаж: разработка актуальных персон покупателей, написание контент-планов и изменение внутренних протоколов взаимодействия всех заинтересованных сотрудников - требует немалых усилий. Не стоит забывать, что инвестиции в автоматизацию маркетинга всегда носят долгосрочный характер. Тщательно подготовьтесь, наберитесь терпения, и вау-эффект от внедрения автоворонок не обойдет вас стороной.

Наш курс из 20
уроков
по продвижению
за 72 рубля
Смотреть
Заказать звонок
Заказать услуги